«Оказывается, можно не бегать в банки, а занимать у знакомых». Как экс-сотрудница Kaspi открыла сообщество частных инвесторов

В Казахстане, кроме банков и МФО, МСБ кредитуют несколько частных платформ и сообществ. На сегодняшний день крупнейшее сообщество частных инвесторов в стране UNIMO проинвестировало 1 млрд 719 млн тенге — 3 млн 577 тыс. долларов. Рассказываем историю его соосновательницы Ирины Абасовой. Поговорили про карьеру, бизнес и частных инвесторов.

Работа в Kaspi и 3D-печать. «Я поняла, что это фиаско».

Ирина Абасова родилась в России, долгое время жила в Туркменистане, а в 2008 году переехала в Казахстан. Отучившись в КИМЭПе на финансиста, устроилась в Kaspi в только формирующийся отдел Big Data. Там она одной из первых построила рабочую прогнозную модель по так называемым «просрочникам», которую использовал банк. После трех лет работы интерес угас, и девушка решила открыть свой бизнес.

«Я такой человек, которому нужны новые вызовы и задачи. Из тех, кто исследует и создает первичный продукт. А когда уже все наладили, работаю с очень несчастным лицом», — рассказывает Ирина.

В 2015 году она ушла в незнакомую для нее сферу 3D-печати деталей. Начала с 500 долларов, на которые купила 3D-принтер. Заработала с партнерами первые 2 млн тенге, но вскоре проект трансформировали.

«Оказалось, что это очень сложная и медленная технология. Одну маленькую деталь принтер печатал целый час. Я поняла, что это фиаско, потому что зарабатывала меньше, чем в банке. И мы перешли на литье под давлением. Своих средств на покупку станков у нас не было, и пришлось занимать у родственников и друзей. Это был мой первый опыт привлечения денег», — вспоминает инвестор.

В итоге Ирина и ее бывший муж, который был также и бизнес-партнером, начали производство изделий из пластика. Получили первый заказ на изготовление 1 тыс. коробочек для геологов, куда они складывали образцы камней. Дело пошло, выручка начала увеличиваться. Пара купила оборудование, которое резало, плавило и сгибало пластик. Начали нанимать персонал. На пике было два цеха: макетная мастерская и серийное производство. На десяти станках трудились около 25 человек. Этот бизнес работает до сих пор, но уже без Ирины, которая в 2020 году из него ушла.

«Оказывается, можно не бегать в банки, а занимать у знакомых»

Сейчас Ирина вспоминает, что тогда семь раз привлекала инвестиции на покупку станков. Свободного кэша у предпринимателей было мало, если копить — то долго. В банке им кредиты не давали — не было залогов, а станки в залог не брали.

Что делать? Ирина пошла по знакомым, рассказывая им ситуацию: есть станок, есть заказы. И люди давали ей деньги под небольшой процент. Первая инвестиция была около 20–30 тыс. долларов.

«Потом мы поняли, что люди нам доверяют, мы умеем работать с деньгами. Оказывается, можно не бегать в банки, а занимать у знакомых. Помогало то, что у нас была хорошая репутация. Но не все шло гладко. Один раз гипотеза с открытием третьего металлообрабатывающего цеха не сработала, и мы год возвращали деньги — около 25 тыс. долларов — инвесторам и сотрудникам», — говорит предпринимательница.

Создание сообщества частных инвесторов

Во время пандемии у Ирины начались конфликты с партнером по производству. Но трудные обстоятельства подкинули будущему основателю UNIMO новую идею.

«В локдаун вместе с соосновательницей сообщества Юлией Нигматулиной мы делали следующее: к нам обращались компании, для которых находили производителей защитных средств (комбинезоны, маски и т. д.). Параллельно я искала, у кого можно занять деньги на закупку товара. Таким образом мы соединяли три стороны. Не имея собственных денег, я начала зарабатывать. По сути, на посредничестве. Оказалось, что это даже проще и быстрее», — продолжает Ирина Абасова.

У предпринимательницы появились свободные деньги, но возникла дилемма: продолжать производство или уходить в новую сферу? К тому же после конфликтов с бывшим партнером и пандемии Ирина почувствовала, что выгорела.

«Юля тогда была беременна и тоже не собиралась открывать новый бизнес. Мы решили, что будем давать деньги, которые накопили на продаже защитных средств, таким же, как мы, предпринимателям. К тому же на нас начали чаще выходить друзья с предложениями об инвестициях. Стартовали с небольших собственных сумм — 2–3 млн тенге. Все было на доверии, и залога мы не требовали. Вот так зародился наш опыт в инвестировании», — говорит Ирина.

В 2021 году начинающий инвестор опубликовала пост в Facebook о создании сообщества инвесторов, готовых вкладывать деньги в МСБ. Минимальная сумма инвестиций в действующие бизнесы начиналась от 500 тыс. тенге при доходности 30% годовых. Потом открыла телеграм-канал, куда скидывала информацию о проектах, которым не хватало своих средств на расширение. Монетизироваться решили за счет комиссий с компаний — от 5 до 10% за инвестиции.

Инвестиционный бизнес сегодня

С 2021 года благодаря UNIMO совершилось 60 сделок на общую сумму 1 млрд 719 млн тенге (3 млн 577 тыс. долларов). Сегодня количество инвесторов составляет 145 человек. В первый год соосновательницы тестировали гипотезу. Инвестиции в каждый проект не превышали 5 млн тенге, а в сообществе состояло около 10 инвесторов.

«Мы скидывались с друзьями — каждый по 1 млн тенге. Из-за того, что я активно веду соцсети, количество ищущих деньги и тех, кто хотел инвестировать, росло. Вначале мы инвестировали в фирмы, которые работали на рынке не меньше года, но быстро поняли, что здесь много рисков. Когда нас набралось 50 человек, стали более консервативными», — отмечает Ирина.

Сегодня, по условиям сообщества, бизнес, который обращается в UNIMO, должен быть на рынке минимум два года, и деньги ему должны быть нужны не на закрытие долгов, а на покупку дополнительного оборудования, расширение линейки товаров — в общем, на масштабирование. Стартапы и начинающие бизнесы не подпадают в сферу интересов.

В портфеле UNIMO компании из разных сфер. Самые маржинальные — инфобизнес и тендерщики, но их мало. У инфобизнеса маржинальность составляет 50–70%, у тендерщиков — 20–30%.

«Зато у тендерщиков высокая оборачиваемость денег. 1 млн вложили, и в течение месяца получили 1,2 млн тенге. В следующем месяце они уже вкладывают 1,2 млн. И через год таким образом набегают приличные суммы. А компании из других сфер могут прокрутить этот миллион всего два раза за год», — объясняет инвестор.

Кроме того, за займами активно обращаются магазины одежды, техники и электроники, а также швейные производства, салоны красоты, сервисы и компании, оказывающие услуги. Инвесторы не вкладывают деньги в сельское хозяйство и недропользование.

Почему проценты у частных инвесторов выше, чем у банков?

Сообщество дает кредиты под 30–40% годовых. На первый взгляд, это кажутся очень высокими процентами, которые не по силам многим компаниям. Но инвесторы не могут предлагать меньше. Почему? Им это невыгодно.

«Учитывая количество рисков в бизнесе и то, что в основном мы даем деньги без залога, мы не можем инвестировать под меньший процент. В основном высокие проценты может осилить товарный бизнес и сфера услуг, у которых или быстрая оборачиваемость, или высокая маржинальность», — говорит Ирина.

Максимальный срок кредитования — 12 месяцев, потому что по займам сложно прогнозировать на больший срок. Инвесторам спокойнее дать деньги на год, а за больший срок у бизнеса может многое поменяться. Также инвесторы рассматривают покупку доли компании, но таких предложений мало. Предприниматели боятся.

Казахстанские банки кредитуют под чуть меньший процент, чем у частных инвесторов, но плюсы для предпринимателей есть. Например, бизнес может получить деньги быстрее, чем в банке. Или вот кейс: предпринимателю нужно 50 млн тенге, а банк одобряет только половину. Соответственно, он добирает деньги у частных инвесторов. И главное, частники не требуют залога.

«Мы стараемся, конечно, работать с залогами, но если его нет, то это не проблема. Мы умеем работать с такими клиентами. Как? Тщательно проверяем компанию. И уже на этом этапе понимаем, какие есть риски», — говорит Ирина.

Кто такие «тревожники», которые проводят проверку?

В штате UNIMO работают 3 человека: два менеджера и бухгалтер, юрист и финансист на аутсорсе. Вначале они проводят юридическую и финансовую проверку компании. Юрист смотрит, были ли проблемы с законом, банками, запреты на выезд из страны, долги по алиментам и т. д.

Финансист проверяет цифры: налоги, оборот, расходы и доходы, кассовые разрывы. Переводятся ли деньги на какие-то непонятные счета? Анализирует выписки, финансовые и налоговые отчеты, кредитную историю. И в конце предоставляет заключение, в котором указаны проблемы и риски.

«Потом мы проводим собеседование. В последнее время организовали совет инвесторов из трех человек. Мы называем их „тревожники“, потому что они задают много каверзных вопросов, много копают в проекте, прежде чем инвестировать. И на основании всех мнений мы принимаем решение, готовы ли предложить проект сообществу», — говорит предпринимательница.

Инвесторы выдают займы в частном порядке, не так часто и не в таких объемах, как банки. Кстати, законодательство позволяет частным лицам выдавать займы.

«За все время у нас было только 2 мошеннических кейса. В одном из них граждан проверили около 30 инвесторов, и никто ничего не заподозрил. Почему? Потому что они очень грамотно подготовились. Сейчас по ним только начинается уголовное расследование, поэтому подробности раскрывать не могу», — отметила Ирина.

В UNIMO нет владельцев банков, но есть топ-менеджеры из этой сферы. У части инвесторов есть основной бизнес или занятость в найме. Есть предприниматели, у которых достаточно большой капитал, но это не медийные лица. Максимального порога инвестиционной суммы формально нет, но некоторые инвестировали в один проект по 60 млн тенге.

Турбулентный 2024 год и изменение правил в сообществе

Этот год, по мнению инвесторов, турбулентный для многих компаний, поэтому начались задержки по выплатам. Для исправления ситуации в конце сентября в сообществе решили ввести ограничения по максимальной сумме — до 10 млн тенге в один проект.

«Мы сами очень удивлены, насколько в этом году компании трясет. Я заметила, что это связано со слишком большой позитивностью предпринимателей. У нас сейчас проблемы в тех проектах, где слишком амбициозные цели. То есть, где владелец небольшого магазина, условно, решил построить супермаркет в несколько этажей или из магазинчика в цоколе трансформироваться в бутик в MEGA», — поясняет инвестор.

Если раньше членство в сообществе было бесплатным, то теперь составляет 1,5 млн тенге в год на 12 месяцев.

«Мы начали работать с другой категорией людей, которые разбираются в инвестировании. Поэтому решили сделать членство в сообществе платным. Во-первых, чтобы были деньги на дополнительных юриста, финансиста, службу безопасности. И второе, чтобы отсеять людей, у которых нет достаточного капитала, который для безопасности нужно распределить на несколько проектов, а не инвестировать всю сумму только в один проект», — говорит Ирина.

Какие типичные ошибки совершают предприниматели при попытке привлечь инвестиции?

Самая большая проблема — когда не налажен финансовый учет. Люди могут делать реально классный продукт, но не ведут бизнес в белую. И если компания хочет масштабироваться и привлекать деньги, неважно у кого, им нужно подготовиться в плане финансового учета, говорит собеседница.

Второе — ошибки в переговорах с инвесторами. «Порой соглашаются на условия, которые для них губительны. Или готовы взять деньги у тех людей, которых я называю токсичными. Знаете, агашки какие-нибудь. А это те люди, которые не постесняются угробить или обанкротить бизнес, если вдруг предприниматель сделал что-то не так. Либо оказывают моральное давление на человека».

«Нередко быстро сдаются после отказов. Но нужно обойти 50 человек, из которых хотя бы один инвестирует. Это нормальная практика даже для крутых переговорщиков».

Куда инвестирует Ирина Абасова?

Я инвестирую во многие проекты сообщества, но по чуть-чуть. В малом бизнесе у меня сейчас около 20 млн тенге инвестиций в 9 проектах.

Вкладываю в ценные бумаги. Но сейчас цель — инвестиции в недвижимость. Почему? У меня рискованный портфель. Нужно нарастить более консервативную часть. Поэтому планирую покупать жилье, пока же коплю на депозитах, в иностранной валюте и т. д.

Мы хотим развивать не платформу, а именно комьюнити частных инвесторов. И делаем это в эгоистичных целях. Понимаю, что в 50 лет уже не захочется так активно работать, как делают это сейчас родители. У нашего поколения не будет столько энергии и желания. Поэтому хочется создавать условия, чтобы к этому возрасту жить на пассивный доход.

Вам может быть интересно

«Я уже алматинец». Как нидерландец открыл кофейню на Зеленом базаре