«Резьба по перламутру — кровавое дело». Открыла свой бизнес и мечтает о большом проекте в Астане
Юля Александрова с детства питала слабость к украшениям — и к тому, чтобы переделывать их. Но к своему призванию она пришла не сразу. Год учебы на журналиста, работа певицей в баре, карьера управляющей магазина, попытки поступить на экономиста, обучение в архитектурном — Юля остановилась недалеко от последней сферы, став 3D-визуализатором. Но любовь к «цацкам» не отпускала, и в 2022 году родился бренд Juliette’s Stuff. Основательница бренда рассказала, что значит его название, зачем нужны ярмарки, как рост стал тяжелым испытанием и где добывают ракушки, из которых она создает украшения.
От рестайлинга украшений в детстве до сложной работы с перламутром
Я всегда занималась украшениями. В детстве мне покупали цацки, но я их разбирала и переделывала, а мама меня ругала. А в 2017 году я выпилила свою первую ромашку. Не знаю, как мне пришло это в голову. Просто в руки попал «блинчик» перламутра, круглая бусина. И я выпилила ее на станке с насадкой для заточки ножей. Ромашку выбрала, потому что она очень простая. Носила ее года два.
Ближе к 2020 году, когда начался ковид, случился большой подъем домашних предпринимателей, которые пытались делать что-то своими руками. Так я вернулась к своему увлечению и стала делать из бисера фенечки, как в Pinterest. Вскоре у меня появился первый коммерческий заказчик — основательница бренда Avgvst Наташа Брянцева. Она заказала чокер из бисера с ромашками. Вместо оплаты в деньгах выбрала подарочный сертификат в их магазин. С тех пор решила — надо что-то создавать.
Вообще я занималась 3D-визуализацией в архитектуре. В 2022 году я получила в подарок машинку для маникюра, попробовала поработать с перламутром и уже через пару дней открыла Juliette’s Stuff.
Шкатулка Ромео и Джульетты и ракушки из Новой Зеландии
Название бренда никак не связано с моим именем. Оно связано скорее с альтернативными вселенными. Мне очень нравится история Ромео и Джульетты, но в моем мире у них все хорошо сложилось, родственники отличные и все помирились. Juliette’s Stuff — это домашняя шкатулка Ромео и Джульетты, в которой есть все, вплоть до вышитых новогодних игрушек, кожаных изделий, перламутра и жемчуга.
Резьба по перламутру очень популярна, например, в Индонезии или Новой Зеландии. Там это ремесло, которое переходит из поколения в поколение. Собственно, часть ракушек, из которых я создаю украшения, как раз родом из Новой Зеландии. Мне очень нравится, как там подходят к добыче материала.
Например, галиотис добывается только фридайверами, которые погружаются без акваланга. И правительство Новой Зеландии очень четко регламентирует добычу. Браконьерство исключено. Если мы говорим о жемчужницах или трохусах — они живут на ферме. Их выращивают специально, это не считается браконьерством.
Резьба по перламетру — это вообще довольно винтажная и редкая история. Мастеров мало — в СНГ, например, я еще не слышала о таких. Максимум частные ювелиры изредка могут взять такие заказы, но брендов точно нет. В Казахстане на такие украшения спрос оказался очень высок.
Первые клиенты и ярмарки как инструмент продаж и продвижения
Когда я начинала развивать Juliette’s Stuff, инста-магазины бижутерии тоже только зарождались. Но я понимала, что нужно создать нечто особенное, чтобы выделиться. Обратилась к коучу по SMM и заплатила за консультацию в районе 200 долларов. И полтора часа консультации изменили все. Я поняла, как работать, что рассказывать о своем бренде. Сейчас уже четко понимаю, что у меня бренд мидл-сегмента, нечто среднее между ювелиркой и бижутерией.
До сих пор помню встречу с первой клиенткой — ее зовут Сабина. Сейчас она живет в Америке, а тогда еще в Астане. Я приехала в кафе, привезла коробку с украшениями в целлофановых пакетиках. Но моих покупателей не пугало, что все немножко кустарно — украшения были особенные. Поэтому вскоре заработало сарафанное радио, а я познакомилась с Бахыт, которая пригласила меня выставить украшения на Koktem Fest. Взяла два стола, чтобы не сидеть там без дела, и заранее подготовила много продукции.
Вообще ярмарки — отличный инструмент для продаж. Но работает он, когда четко понимаешь своего клиента и аудиторию ивента. У меня был опыт участия в ярмарке, куда приходила в основном молодежь, студенты. Средний чек там был 5 тыс. тенге, а я при всем желании не поставлю такую цену — у моих украшений даже себестоимость гораздо выше. Я знаю, что мой покупатель — это женщина, возможно, селфмейд, которая зарабатывает неплохие деньги либо владеет бизнесом. Поэтому я понимаю уже, в каких ярмарках нет смысла участвовать.
Например, ярмарки в рамках музыкальных фестивалей сомнительны, с моей точки зрения. По опыту коллег, там бывает неплохая выручка, но раз на раз не приходится. Дело в том, что человек уже потратил 10-20 тыс. тенге на билет, потом на еду и досуг на фесте — вряд ли он захочет еще и шопиться на круглую сумму.
Поэтому я участвую только в Koktem Fest в Астане. Люди приходят целенаправленно к брендам, которые приезжают специально для участия в этой ярмарке. Ярмарка длится 2 дня — в прошлый раз у меня на столе была продукция на 1 млн 200 тыс. тенге, а продала я на миллион. Чем больше продукции, тем лучше. Но нужно тщательно подходить к выбору ассортимента. Не стоит выставлять один браслет в сотнях цветов — пусть будет только пара самых популярных видов. Иначе потенциальная покупательница запаникует, не сможет выбрать и вообще ничего не купит. Но вообще надо помнить, что на ярмарку мы идем не только заработать, но еще и познакомиться с новыми клиентами.
Тонкости расчета цен и процент за травмы
У меня уже появилась система расчета стоимости, но в целом я до сих пор часто опираюсь на свое наитие.
Украшение порой состоит из нескольких видов материалов. Себестоимость материала, естественно, варьируется — например, перламутр может стоить 5 тыс. тенге. Час моей работы стоит 4 тыс. тенге. Наценка 40% — это средняя комиссия магазина, где продаются изделия. Добавляю к этому всему стоимость упаковки и еще 20% «в карман» — то есть, столько я зарабатываю в среднем с украшения.
Иногда добавляю процент побольше, если работа необычна, требует больших усилий либо сильно травмоопасна. Резьба — довольно кровавое дело, я постоянно ранюсь. Когда выпиливаю совсем маленькие детали — не могу надеть защиту на руки, потому что необходим близкий контакт к материалу. Нужно пощущать, не перегревается ли перламутр, потому что он может поджариться и стать черным. Поэтому могу заложить +40% от стоимости часа на возможную травматизацию. Если повреждаю пальцы, то несколько дней не могу работать.
Да, если ты занимаешься закупом с AliExpress или напрямую выходишь на китайский завод, то можешь делать любой «икс». Не буду называть бренд, но знаю тех, у кого ценник 40х от закупочной стоимости. Для моей совести это тяжело.
Кризис, который привел к панике, а после к большому росту
До переезда в Астану я 6 лет смотрела на Youtube влоги Айсулу Нуртаевой — это блогер-миллионник Fancy smth. А потом приехала сюда и осознала, что мы теперь живем в одном городе. Решила подарить ей свое украшение, но она не ответила на мое сообщение. А спустя полгода Айсулу сама мне написала, чтобы сделать заказ — и я все-таки смогла сделать подарок. Но я дарила от чистого сердца и просила обойтись без рекламы. А она говорит: «О тебе должны узнать люди». Сняла unpacking — и начался треш.
За неделю у меня появилось около 10 тыс. новых подписчиков, директ завалило заказами. Очередь встала на 2 месяца вперед. А это значит, что деньги уже поступили, а заказы ты еще не сделала. Я была не готова к такому объему.
Сначала ты радуешься, когда получаешь 300 тыс. тенге за день. Веселишься, думаешь, мол, потом еще деньги заплатят, хватит на материалы. А потом подходит срок выполнения этих заказов. И что-то идет не по плану. Мне пришлось тогда взять в долг 300 тыс. тенге на материалы. И сроки я затянула — был один заказ, который я выдала почти через полгода. Я попала в яму и хотела вообще все закрыть и спрятаться. Это было тяжелое психологическое испытание.
Но я очень благодарна Айсулу, потому что в тот момент я осознала — Juliette’s Stuff уже не просто хобби, а бизнес, который надо строить правильно. После этого кризиса как раз у меня и появилась бухгалтерия и ежедневник, чтобы все планировать. Выстроила системность в работе. Сейчас я получаю заказ, предоплату и сразу покупаю материалы. Могу приступить к выполнению позже, но зато знаю, что все уже готово для работы. Выстроила комфортный рабочий график — в день выполняю 2-3 предзаказа. Стараюсь сохранять один выходной в неделю. Отслеживаю количество упаковки, фурнитуры и закупаю все заранее.
Кстати, еще один факап случился в апреле. Мы с брендом OZIN делали совместный дроп, взяли предзаказ и закупили фурнитуру в Китае. Но что-то случилось на границе Казахстана и Китая и все встало. А это 60 заказов по 25 990 тенге. На 3 недели задержка, люди были недовольны, писали нам. Но мы держали связь с клиентами и готовы были делать возвраты. Но в итоге всего один такой случай был, остальные вошли в положение. Конечно, это был большой стресс — каждый день проверять, сдвинулось ли и есть ли новости с таможни.
Но в такие моменты важно помнить, что клиент — тоже человек. И, как правило, все понимающие. Главное — разговаривать, объяснять, держать в курсе. А когда молчишь — напоминаешь мошенника.
От хобби до миллиона тенге чистой прибыли ежемесячно — эволюция за 2 года
Один из этапов моей эволюции случился, когда появилась бухгалтерия. Мне раньше иногда казалось, что это все чуть ли не финансовая пирамида. Человек платит за заказ, я его деньги трачу на предыдущий заказ, чуть-чуть на покушать и что-то на аренду и коммуналку. И так по кругу. Только с появлением бухгалтерской отчетности я наконец осознала, что это не пирамида, а полноценный бизнес.
За эти 2 года я пришла к маржинальности в районе 80%. Мне кажется, это хорошая цифра. Чистая прибыль у меня сейчас от миллиона тенге в месяц.
Выросли также объемы и скорость работы. Если раньше мне человек писал: «Можно я у вас под заказ закажу орнамент», я отказывала, боялась браться за мелкую работу. Сейчас я уже уверена в своем профессионализме и беру заказы любой сложности, потому что мне не страшно. Если не сделаю с первого раза — придумаю, как сделать со второго.
В голове уже появилась картинка своей мастерской, собственного пространства. Теперь прекрасно понимаю, что Juliette’s Stuff — это машина, которой нужны новые люди и механизмы. Только с новыми вводными случится рост. Сейчас ищу человека, которого можно обучить резьбе по перламутру — это позволит увеличить объемы. И, кстати, украшения снова выходят в офлайн — теперь их можно будет увидеть, потрогать и купить в Concrete concept store.
Любовь к Астане и желание развивать ее
Конечно, мне советовали переезжать в Алматы и продвигать там Juliette’s Stuff. Но я за то, чтобы развивать Астану. Алматы — классное место, но сейчас Астана — столица, это ее час. Я не особо согласна со стремлением считать Алматы единственным творческим городом. Если на то пошло, можно поговорить о Караганде, столице творческой интеллигенции. Для меня именно она — столица ювелирки в Казахстане. Там самые интересные магазины и поставщики, просто они работают очень тихо и порой незаметно.
Но Астана должна развиваться — и она это делает. Для меня это один из любимых городов. Я лучше здесь займу свою нишу и буду магнитом, чем поеду в Алматы и просто сыграю там на плотность населения. Люблю быть уникальной и особенной в том месте, где существую.
Кстати, сейчас работаю над большим проектом, для которого хочу привлечь инвестиции. Очень хочу открыть в Астане пространство-конструктор. Это open space на 150-200 квадратных метров, где есть кофейня необычного формата, коворкинг, моя мастерская и офлайн-точка Juliette’s Stuff. Мастерская будет за стеклом, чтобы наблюдать, как я создаю украшения. Там же хочется открыть мой новый проект, который скоро уже заработает — это ресейл и секонд-хенд по моим личным находкам и подборкам.
Но смысл пространства в том, что там можно делать что угодно — выставки, ярмарки, гедонистические вечера. Можно отдохнуть, зайти с собакой или просто забежать в туалет, проходя мимо — и никто не посмотрит косо. Возможно, получится найти местных ребят, которые выращивают цветы в теплице, и внедрить в проект цветочный магазин. В общем, мечтаю о пространстве-трансформере. Я думаю, это будет одно из лучших мест в Астане.
Вам будет интересно: «Хочется разрушить иллюзии о бизнесе». Астанчанка открыла студию танцев в Дубае, но спустя год продала и осталась в минусе
