«Выручка за день равнялась месячной зарплате на заводе». Сделал бизнес в Алматы, уехал в Дубай, но вернулся
Свое первое дело Максат Табылганов открыл еще студентом. С тех пор прошло больше десяти лет. За это время казахстанец запустил несколько точек продаж железнодорожных и авиабилетов, возглавил онлайн-трэвел сервис в банке, а потом ушел в недвижимость. Сейчас мужчина развивает новую компанию и преподает в онлайн-академии для риелторов, которую тоже открыл сам. Как ему это удалось, Максат рассказал в рубрике «Мой бизнес» на Digital Business Finance.
Открыл свое дело, но ради опыта работал «на дядю»
Я родился в Алматы. Там же пошел в 56-ю школу, где учился девять лет. В шестом классе у нас проходил факультатив по предпринимательскому делу. Те пару уроков во второй четверти оставили после себя неизгладимое впечатление. Благодаря им я решил, что продолжу изучать бизнес. Год спустя на одном дыхании проглотил «Трилогию желания» («Финансист», «Титан», «Стоик») Драйзера. И, увлеченный жизнью главного героя Фрэнка Каупервуда, решил, что хочу открыть свое дело.
В девятом классе я уже не совсем понимал, как мне пригодятся знания, которые дает школа. Так что забрал документы и поступил в колледж при АГУ им. Абая (раньше Алматинский государственный университет, сейчас Казахский национальный педагогический университет). После него получил высшее образование, окончив АГУ им. Абая, а потом отучился еще и по программе МВА в МГУ им. Ломоносова по специальности «стратегический менеджмент». Выпускная работа программы E-commerce в туристической отрасли на примере ТОО «Brilliant Travel» ляжет в основу бизнес-плана моего дела.
Получив диплом бакалавра, я устроился бухгалтером на Алматинский вагоноремонтный завод. Но так получилось, что к тому моменту у меня уже был свой бизнес. Так что разницу между статусом рабочего и предпринимателя я прочувствовал лучше, чем кто-либо еще. В то время в Алматы уже работала моя железнодорожная касса. Бывало, что за день она приносила столько же денег, сколько я получал на заводе за месяц (зарплата составляла 63 тыс. тенге). Тем не менее, целый год я работал в найме, чтобы получить опыт.
Стал авиакассиром, чтобы понимать, как строить бизнес
Когда я учился на третьем курсе АГУ, моему брату, Даурену Серикбаеву, пришла в голову мысль открыть туристическое агентство. До этого он несколько лет работал в национальной компании КазТрансГаз в Астане. Набравшись опыта, Даурен решил запустить свое дело и позвать меня в партнеры. Я, признаюсь, опешил. Это сейчас для начинающих предпринимателей полно информации (что тоже не всегда хорошо, можно утонуть в переизбытке), а тогда, 15-16 лет назад, ее не хватало. Но в моей домашней библиотеке стояла книга «Как стать предприимчивым и богатым. Из американских рецептов» Смолла и Маккензи. Она и стала моим руководством к действиям.
Максат Табылганов открыл первую ж/д кассу
Мы поделили обязанности 50/50 и распределили стартовый капитал ─ на все у нас было $1000. Сумма ушла на покупку мебели и техники, изготовление вывески и аренду помещения. Все это легло на Даурена. Я же отвечал за развитие агентства и поиск работников. Чтобы нанять людей, ходил по железнодорожным кассам вокзалов и спрашивал у сотрудников, нет ли у них на примете знакомых, нуждающихся в работе.
Опытных специалистов я не мог себе позволить, а вот стажеров запросто. Где-то на десятой попытке мне повезло. Одна женщина порекомендовала молодую студентку Ботагоз, учившуюся на кассира. Мы встретились, я показал наше агентство, и она согласилась: все-таки у нас было лучше, чем в окошке на вокзале, да и контингент приятнее. Так у нас появился первый работник.
А через пару недель я сам пошел учиться на авиакассира: Ботагоз продавала ж/д билеты, мне хотелось развивать новое направление. К тому же, я убежден, что на старте бизнеса очень важно быть на передовой своего дела, знать и чувствовать его, как свои пять пальцев.
«Продавали больше 200 тысяч билетов в год»
Когда я понял, что коммуникация между кассиром и клиентами налажена, нанял еще одну сотрудницу. Ей стала подруга Ботагоз Айганым. Этих двух девушек я запомнил так же, как юноша запоминает свою первую любовь. Ведь после трудоустройства второго человека я перестал заниматься учетом, продажей билетов, следить за отчетами контроль-кассовой машины. Теперь я взялся за решение стратегических задач и управление агентством, хотя, как это делать, в то время еще не знал.
Бизнес рос: за два года касса показала положительную динамику в выручке. Тогда под залог квартиры Даурена взяли кредит в банке РБК и открыли еще три точки продаж ж/д и авиабилетов в разных частях города. Но в какой-то момент начал чувствовать растущую конкуренцию от онлайн-сервисов Aviata.kz и Chocotravel.com. Чтобы сохранить позиции на рынке, стал искать инвесторов для запуска аналогичного сервиса на базе своих авиакасс. Благодаря ему, билеты можно было бронировать в интернете, а оплачивать их в самих кассах: в то время банковские карты еще не были так популярны, люди больше пользовались наличкой. Так я запустил второе b2b направление ─ IT-сервисную компанию Temirzhol.kz. Она была ориентирована на то, чтобы за считанные часы оказывать техподдержку другим ж/д кассам.
После запуска Temirzhol.kz
К 2023 году у этой фирмы было больше сотни клиентов. Мы продавали как агрегатор больше 200 тысяч билетов в год.
«Обороты каждого бизнеса составляли свыше миллиарда тенге в год»
Бесчисленные звонки, письма и встречи в Skype в поиске партнеров привели меня в 2016 году к знакомству с руководством компании Biletix ─ лидирующим сервисом по продаже ж/д и авиабилетов в России. В то время он был одной из 20 лучших компаний в своем сегменте по версию Forbes Russia.
Спустя полгода разных проверок и процедуры due dilligence я продал 51% акций авиа и ж/д касс и сервиса Temirzhol.kz.
С партнерами
Так, в возрасте 28 лет я совершил свою первую сделку M&A, объединив усилия с онлайн-тревел агентством Biletix.ru. В апреле 2017-го мы весьма успешно запустили одноименный проект Biletix.kz. Через год менеджмент материнской компании познакомил меня с акционерами холдинга «Випсервис».
Мы решили развиваться в b2b направлении турбизнеса Казахстана, запустив онлайн-систему бронирования билетов и туристических услуг PortBilet.kz. C 2018 до 2021 года сервис предоставлял 9 услуг и любой агент мог почувствовать себя туроператором. Клиенты собирали турпакеты с очень высокой маржой для агентства, но она все равно была ниже стоимости аналогичных услуг других туроператоров.
Команда сервиса Biletix.kz в 2017 году
Итак, к 2021 году я был частью трех IT-сервисов, два из них SAAS. Маржинальность бизнеса колебалась в районе 2-5%. Обороты каждого из них составляли больше миллиарда тенге в год. В команде работали 13 постоянных человек и еще около 10 на аутсорсе.
О проблемах, пандемии Covid-19 и работе в банке
Сейчас я убежден, что предпринимательская жилка ─ врожденное качество. Людей, которые ей обладают, не больше, чем талантливых скрипачей или пианистов. Ведь толерантность к риску, присущая бизнесмену, чем-то схожа с идеальным слухом у музыкантов. Среди настоящих предпринимателей проблема трактуется как задача, которую надо решить, а форс-мажор для них обычная ситуация. Но бывают ситуации, когда игра выходит из правил. Для нас таковой стала пандемия коронавируса.
Мы зарабатывали, перепродавая билеты перевозчиков. А Covid-19, закрыв границы почти на всей планете, остановил их работу. Соответственно, и нашу. Такого, чтобы самолеты вообще перестали летать, еще не было за всю историю авиации. Тут не до бизнеса: договориться попросту было не с кем. Настало по-настоящему тяжелое время. Кассовые разрывы, угрозы напуганных клиентов и партнеров ─ все это свалилось на наши плечи. Перевозчики не справлялись с обязательствами, туризм впал в коллапс, пострадав больше, чем любая другая отрасль.
Фото: lonelyplanet.com
Я разошелся с партнерами, выкупив их доли по номинальной стоимости. Начались бессонные ночи. Но я не спал не из-за переживаний, а из-за возникшей нагрузки. У меня по-прежнему была компания, технологии, команда. А этого достаточно, чтобы снова стать лидерами в своем сегменте.
Я видел потенциал в банках и вновь стал проводить встречи, но теперь с менеджерами крупных финансовых учреждений, чтобы продать им компанию с нашими технологиями и клиентской базой. Больше всего меня привлек Halyk Bank: я и не подозревал, что он будет так открыт, прост и искренне заинтересован в новых точках роста продаж. Я же, проанализировав ситуацию, понимал, что им будут полезны такие сервисы, как наше онлайн-трэвел агентство.
После Covid-19 банк готовил выпуски, в которых рассказывал о своих клиентах, чей бизнес тяжело перенес пандемию, но нашел решения, чтобы преодолеть кризис. Мы описали свой путь и спустя год я получил возможность защитить наш проект перед составом правления и председателем банка. Я успешно выступил, описав бизнес-план, и банк решил купить мою компанию.
Но ввиду некоторых ограничений ее не могли приобрести по договору купли-продажи. Мне предложили альтернативу: разбить цену на несколько периодов и забрать оплату в виде бонусов и зарплат для моей команды. Меня это устраивало. Заключив сделку с банком, я стал CEO сервиса Halyk Travel, который также продавал билеты, и руководителем проектной команды экосистемы крупнейшего банка в стране и Центральной Азии. Я одержал большую победу. Теперь передо мной открылись новые горизонты, я мог получить опыт в огромной корпорации.
Что дал мне Halyk Bank? Главное, что я почерпнул, это работа с большим объемом данных. Благодаря грамотному подходу к DataScience, мне удалось увеличить продажи до 700% в год.
Но в душе я все-таки предприниматель, и мне хотелось запустить новый стартап. Поэтому в конце июня 2022 года, когда заканчивался мой контракт, я уже знал, куда направлю энергию в следующие 5-15 лет.
От трэвел-агентства к сервису недвижимости
Во время пандемии я стал изучать сферу недвижимости. Но как к ней подойти понял, когда уже работал в банке. Уволившись, в январе прошлого года с семьей переехал в Дубай, чтобы строить онлайн-сервис для риелторов. Идея стартапа крутилась вокруг анализа данных госоргана Dubai Land Departmnet (DLD). Уже на новом месте я изучил рынок изнутри, нашел технологических партнеров, и в 2023 году запустил новый бизнес. Первым в моей экосистеме Makos стал сервис AI DOS, который представляет собой закрытую b2b-платформу для риелторов, турагентов и всех тех, кто захочет инвестировать в зарубежную недвижимость.
Презентация Al DOS
Сейчас моя инвестиционная компания Makos Invest включает несколько направлений:
1. Уже упомянутый сервиc на базе искусственного интеллекта AI DOS ─ для расчета дохода и сроком возврата инвестиций в недвижимость до 5 лет.
2. Агрегатор зарубежной недвижимости с доступом в 18 стран. Это что-то наподобие Booking.com. Сервис предназначен для бронирования и покупки квартиры или виллы.
3. Академия зарубежного риелтора.
4. В скором времени появится сервис для инвестиций на фондовую биржу. И даже планируется свой банк для представителей малого бизнеса. У меня на примете есть 4 целевые аудитории, чьи запросы не удовлетворяются должным образом ─ есть идея, как это сделать.
С 1 января до конца июня этого года компания продала 81 квартир и вилл на $44 млн. Сервис набрал популярность, однако сейчас я планирую развивать его из Казахстана.
О миссии
Основная миссия нынешнего проекта звучит так: «Мы развиваем брокеров, помогая им пройти путь из риелторов в финансовых аналитиков недвижимости». Что касается конкретно меня, раньше я мечтал о материальных ценностях. Например, о квартире, внедорожнике Nissan Patrol, а потом и Mercedes. Закрыв эти желания, свое предназначение вижу в том, чтобы зарабатывать в синергии с людьми. Желательно ─ в родной стране. Как руководитель компании я хотел бы делиться технологиями и знаниями, чтобы и у других людей был достаток и комфортная жизнь.
Чему я научился
За годы в бизнесе я научился быть настойчивым. Так что теперь уверенно двигаюсь от провала к победам. Есть еще одна установка, которую я выработал для себя за эти годы: «если ты не добился результатов в одном бизнесе, какова гарантия, что, бросив его, ты достигнешь успеха в другом?» Я уверен, что нужно доводить любое дело до конца. Так я закрываю гештальты и без оглядки иду к новым целям.
О финансовых привычках
Живу по принципу «не нужно бояться маленьких расходов, нужно бояться маленьких доходов».
Мои факапы
Их было так много, что все и не вспомнишь. Но есть один, произошедший совсем недавно. Мы с партнерами провели сделки на $44 млн с риелторами, которые живут в Дубае. Предоставили им доступ к сервису, который здорово помогал в работе, отдавали бОльшую часть прибыли от комиссии застройщика. Все вроде было неплохо, однако я, анализируя показатель NPS (индекс приверженности потребителей товару или компании), заметил одну тупиковую вещь для сервиса.
Наша аналитика, говорили брокеры (всего 43 человека, закрывающих большое количество сделок), безусловно, крутая. Но она предоставляла дешевые позиции с точки зрения роста недвижимости. Часто такой объект инвестирования имел стоимость в $150 тысяч, но с потенциалом роста всего в 40% годовых. Риелторам это было не очень выгодно. Так как продать квартиру с чеком в $800 тысяч куда более прибыльно, хоть и с меньшим потенциалом роста для покупателя.
Дело в том, что частные инвесторы ищут недвижимость, чтобы на ней заработать. Но рынок риелторских услуг Дубая «втюхивает» не самые лучшие объекты с низким ROI (показателем возврата инвестиций). Такой подход меня не устраивал.
Я вернулся в Казахстан, открыл онлайн Академию Makos Academy, где сам же преподаю, привлекаю экспертов и обучаю профессии «риелтор зарубежной недвижимости». Кроме ОАЭ, мы собираемся выйти еще в 18 стран. И я хотел бы из Казахстана удаленно закрывать сделки по зарубежной недвижимости с местными риелторами и турагентами. У нас для этого все есть.
Что я мог бы посоветовать другим предпринимателям
Вообще я не даю рекомендаций. Но вот какие выводы я сделал за годы в бизнесе:
1. Правильная локация
Я считаю, мы верно выбрали место, когда открывали ж/д кассу. Наше агентство располагалось на стыке улицы Байтурсынова и проспекта Абая, а это один из самых оживленных перекрестков в городе. Расположение, пожалуй, играет ключевую роль, когда речь идет об офлайн-точках, которые обслуживают население. Увы, не все современные предприниматели это учитывают, экономя на аренде и теряя из-за этого деньги.
2. Нужно держать руку на пульсе
Как я уже говорил, в свое время я отучился на авиакассира: чтобы хорошо разбираться в том, что делаю. Уверен, что и другие смогут добиться успеха, благодаря этой тактике.
3. Клиент ─ главный начальник
Предприниматель должен быть открытым и готовым тестировать что-то новое. А еще ─ прислушиваться к пожеланиям клиентов, хоть его видение может не совпадать со взглядом бизнесмена.
4. Репутация ─ самая твердая валюта
В качестве примера приведу ситуацию. Когда я решил масштабировать дело, взял кредит в банке РБК, заложив квартиру брата. Если бы не успешный двухлетний опыт ведения бизнеса и высокие финансовые показатели, то ни банк, ни брат меня бы не поддержали.
5. Внешний вид офиса
Важный момент, который тоже влияет на продажи, ─ вывеска. Первые месяцы у нас было мало посетителей. Причина оказалась проста до безумия: название услуги на наклейке было напечатано мелким шрифтом. Оно терялось на фоне логотипа, названия компании и картинки, поэтому нас попросту не замечали. На это обратил внимание один наш покупатель. Я прислушался, и вместо прошлой вывески заказал огромный лайтбокс на 4,5 м, на котором написал: «Авиабилеты и железнодорожная касса». В тот же момент я понял, что неплохо было бы завести книгу жалоб и предложений и делать все, что там пишет или говорит клиент.
