Авантюры, провалы и воровство. Астанчанка рассказала, чего стоило создать успешную стоматологию

Астанчанка Диана Турмагамбетова прошла путь от нежелания быть дантистом до превращения своей стоматологии в инновационную клинику. Нехватка денег, увольнение врачей, сложные ремонты, непорядочные арендодатели — она столкнулась с массой трудностей. А теперь говорит, что любовь к своему делу будто становится в этих кризисах крепче. Журналист Digital Business Finance поговорила с предпринимательницей и узнала, как она открыла стоматологию в столице и не пожалела ли об этом.

О героине этого текста

Диана Турмагамбетова рассчитывала поступить в зарубежный вуз — вместе с подругой Настей хотели уехать в Чехию. В мыслях был план — окончить 9 классов, а потом пойти на переводческое дело или международные отношения. Но были все шансы строить династию — мама Дианы, медик, настояла, чтобы дочь получила среднее медицинское образование. Так в жизни девушки появился первый диплом с резюмирующей формулировкой «зубной техник».

С чувством исполненного долга перед семьей Диана поступила на факультет журналистики. Диплом получила, но в процессе поняла — не ее. И неожиданно для всех вновь обратила внимание на стоматологию. Вскоре в ее жизни появилась третья «корочка» — теперь Диана официально стала дантистом. Сейчас она получает уже четвертое по счету образование, воспитывает детей и уже 5 лет развивает собственную стоматологию. И абсолютно влюблена в свое дело.

NV Clinic: авантюра в декрете

Я всегда, даже в 15-16 лет, стремилась что-то совершенствовать в мамином стоматологическом кабинете. Периодически говорила ей, давай вот так сделаем, давай вот этого врача уволим, давай ремонт. Мне не нравилось, что пациентов записывают в тетрадь, а потом она остается на работе. Пациент вечером пишет, а ему нельзя сказать окно для записи — тетрадь на работе. Меня это раздражало сильно. Не было тогда каких-то онлайн-журналов, CRM-систем. А я уже знала, что хочу улучшить процессы.

В 2019 году сидела в декрете, но старалась работать. В SMM подрабатывала, на фитнес-тренера училась — даже обучала фитнесу мамочек, чтобы оплачивать грудничковое плавание ребенку. И тогда возникло решение открыть стоматологию. Папе предложили взять ее в аренду — небольшую, на одно кресло. Было почти пусто — только кресло в аренде, диван и ресепшн. Стоило это все 400 тыс тенге в месяц..

Я сразу согласилась, деньги нашли.Всей семьей подключились.

Кстати, название по сути в честь мамы — NV Clinic. Когда техники отправляли модели в лабораторию — подписывали ее инициалами НВ. Наталья Вадимовна. Так и родилось название.

Абонементная система и переход в онлайн

У нас было 2 кресла — арендованное и наше собственное. Первое время я была там и администратором, и техничкой, и сммщиком. Потом поняла, что пора нанимать людей. Мы стали быстро расти, разработали абонементы. Сначала были годовые абонементы — покупаешь за 55 тыс тенге и лечишь по нему все зубы. Привлекли очень много людей. Объемы тогда были сумасшедшие, один прием длился 30 минут в среднем. Но больше мы не делаем так — поняли, что в среднем по 30 человек в день на 2 кресла это слишком.

Знаете, что в Чехии, кажется, была всеобщая санация детского населения? Чтобы выросло поколение со здоровыми зубами. И эту идею мы заложили в абонементы. Проводим санацию и пропагандируем профилактику, обучаем домашней гигиене. Потом эти абонементы мы разделили на 3 группы, сегментировав по виду и объему услуг, соответственно, и по стоимости.

Вернемся к открытию кабинета. Вывески сначала не было, даже названия нормального не было — мы просто называли себя семейной стоматологией. Тратили на SMM около 100 тыс. тенге в месяц. На это занимала деньги. Я вообще тогда очень много сил прикладывала — знала каждого пациента и его историю, работала без кабинета на диванчике в коридоре. Сейчас, кстати, хочу вернуться к этому формату.

Мы открылись 6 мая 2019 года, а уже в сентябре я ввела онлайн-журнал. Сотрудникам было тяжело, но я стала обучать и настояла на этом. Просто забрала всю бумагу и журналы. Сразу ввели CRM-систему. Еще у меня был тогда хороший маркетолог, который организовал, скажем так, отдел продаж. Мы делали холодные звонки, собирали базу пациентов, нанимали студентов для работы с клиентами. Использовали программу «Мои звонки» и записывали все телефонные разговоры, чтобы отслеживать качество работы администратора с клиентами. Я слушала почти каждый звонок и потом обучала коммуникациям с пациентами. Их самих я просила оставлять отзывы и давать обратную связь. В 2ГИС у нас очень много отзывов — 800 позитивных и около 40 негативных. Это хорошее соотношение.

Открытие второго филиала — первый провал, воровство, увольнение

Практически через полгода мы стали зарабатывать. На двух креслах делали оборот в среднем 5 млн тенге. Я не помню размер прибыли, но скажу, что в стоматологическом бизнесе вообще чистая прибыль, которая возможна при хороших условиях — 20%. Но такую прибыль тяжело держать.

Довольно скоро я стала задумываться о переезде и больших масштабах. Поток пациентов рос, пора было расширяться. Запись вели на месяц вперед. Через полтора года мы решили открыть второй филиал.

К тому времени накопили денег на оборудование — все свободные средства сразу вкладывали в бизнес. Хватило и на аренду. Второе пространство на улице Жирентаева в Астане мы сняли примерно за 250 тыс. тенге. И тогда началась моя личная эпопея с ремонтами. И новые уроки с шишками. В марте 2021 года открылись.

Ремонт делали с января — изначально это было пустое помещение. Зонировала пространство, добавила освещение, купила пожарную систему, камеры и хорошую вывеску. Все стоило примерно 2,5 млн тенге. Сама ездила на закупку стройматериалов, общалась с рабочими. Это было и интересно, и трудно.

Оборудование обошлось примерно в 6 млн тенге — это 2 кресла, инструменты, расходники, принадлежности для обработки мебели. Я помню, что просчитывала — на открытие второй точки нужно около 10 млн тенге.

Но место в итоге оказалось неудачным — во многом потому, что там не было парковки.

Было довольно трудно, как говорят, «не пошло». И я разрывалась на 2 филиала. В итоге наша первая точка тащила вторую. В новом месте к тому же начали воровать врачи. Однажды случайно стала свидетелем, как врач принимал пациента мимо кассы. Был прецедент, когда врача уволили из-за превышения полномочий. У нас запрещено давать номера пациентов, но оказалось, что один из них просил личные контакты, а потом «подкатывал». Поэтому и уволила.

Стать жертвой арендодательницы и съехать в новогоднее утро

Через полгода после открытия второго филиала мы уже искали большое помещение, куда можно переехать двумя филиалами. Но тогда для меня стоимость аренды в миллион тенге была очень страшной. Мы нашли помещение на улице Тархана — хорошее, но без ремонта. И снова горький опыт.

Черновая отделка, 2 этажа, классное пространство — и беременная хозяйка. Я — мама двоих детей, наверное, поэтому я с такой эмпатией и доверием отнеслась к ней. В общем, моя огромная ошибка заключалась в том, что все наши договоренности были на доверии и без прописанных условий. Сошлись на оплате в 1 млн тенге за 2 этажа — но лишь устно. Тогда были разные красные флаги, но я их не заметила.

Делала ремонт весь сентябрь 2021 года. Отдала ей еще 1 млн тенге предоплаты, а в ноябре мы запустились. При этом заплатила за ремонт, но по факту занималась им сама. Потратила сильно больше, все-таки для себя старалась. Опять по подвалам и паркингам, проводили компрессоры, подводили свет и установки. Потратилась на камеры и пожарную сигнализацию сильно. Плюс вытяжка, 7 раковин… Очень много денег и сил.

Осуществилась мечта, но радость длилась недолго. Арендодатель пришла на открытие, поздравила, а спустя месяц поставила перед фактом, что аренда повышается на 30%. Сказала: «Теперь аренда будет не 1 млн, а 1 млн 300 тыс. И я не буду сдавать все помещение — часть сдам под аптеку». Мы потом общались уже только через юристов. Мой посоветовал просто съехать оттуда. В итоге в ноябре и декабре мы заплатили, пока работали там. Я параллельно искала помещение и уехала на сессию — получаю второе высшее.

В итоге мы находим точку на Валиханова. Аренда там стоила 1 млн 400 тыс тенге, но уже все равно. 29 декабря последний день работаем, 30 декабря утром начинаем собираться. Перевезли разом все 2 этажа клиники — закончили, кажется, рано утром 31 декабря. И в этот же день я известила ту женщину, что мы съехали. Может, это было жестко, но мы прошли гораздо большие испытания за 2 месяца.

Ремонт в январские события, слезы, потеря 2 млн тенге

2022 год — мы только переехали, вдруг случаются январские события. Банки не работают, наличных нет, а строителям платить надо. Я умудрилась снять немного денег и закупить стройматериалы, а потом уговорила рабочих сделать все очень быстро. Ремонт закончили за 10 дней. Но я была так истощена, что меня могла вывести из себя даже мелочь. Финансы на нуле, сотрудники ждут зарплату, приближается день оплаты аренды, усталость. И в один момент меня просто доводит декоративный прозрачный уголок для откосов, под которым видно клей. Я просто села и стала рыдать.

Ко мне подошел рабочий и спрашивает: «Диана, чего ты плачешь?». А они мне до этого сказали, что за ремонт я буду должна 1,5 млн тенге. И вот я сижу, реву и в слезах говорю ему: «У меня нет денег с тобой расплатиться». А он так спокойно говорит: «Ладно, успокойся, я подожду, отдашь, когда сможешь». Конечно же, я с ним расплатилась в скором времени и все, выдохнула. Решила, что в ближайшее время никаких переездов и ремонтов. С января 2022 по апрель 2023 года случился самый большой отрезок развития бизнеса, когда я практически отдыхала.

В то помещение я снова докупала оборудование. В общей сложности у нас стало 6 кресел для приема пациентов. Но оказалось сложно загрузить такое количество мест — слишком быстро мы выросли. Сильно увеличился фонд оплаты труда, затраты на рекламу. Работало уже почти 30 человек. Стало ясно, что это слишком, мы пока не освоим этот объем. Вышло так, что предложение превысило спрос.

За январь 2022 года наш оборот составил 17 млн тенге. А я все пыталась пробить потолок в 20 млн — и безрезультатно. Но мы сделали много нового. Именно в этом помещении на Валиханова ввели имплантацию, докупали оборудование, инструментарий для манипуляций, плазмолифтинг. Я пыталась внедрить доступные инновации, вкладывала в обучение, а все деньги шли обратно в бизнес.

Кстати, в тот период случилось фиаско. Мы за 3 месяца сделали около 60 млн тенге. И резко перешли порог, внезапно превратившись в ТОО на общеустановленном режиме. В итоге внепланово заплатили государству сумму около 2 млн тенге. Это тоже подкосило, потому что я потеряла подушку безопасности.

Потом мы ввели рассрочки от Kaspi для клиентов. В один месяц они даже дали максимальную выручку — 24 млн тенге. Но они при этом съедали прибыль, потому что тогда целых 18% забирала комиссия.

Свое лучше, чем арендованное? Везение, кредит на 140 млн тенге и цифровая стоматология

Спустя год я стала думать уже о покупке коммерческого помещения. Мне коллеги и друзья-бизнесмены всегда говорили, что проще арендовать, чем покупать. Но я так не думала. И в апреле 2023 года стала активно изучать информацию, а потом собрала документы и пошла за кредитованием в Фонд развития предпринимательства «Даму». Потом опять эпопея с поисками пространства — я тогда снова нарвалась на сомнительных персонажей. Но потом риэлтор предложил помещение. Хозяева в Англии, адекватные люди, никуда не спешат. Все сложилось. Сделка длилась примерно с октября 2023 года по февраль этого.

Я взяла кредит в размере 140 млн тенге сроком на 5 лет. Мы заехали туда в конце апреля — пока докупаем мебель, оформляем ресепшн, декорируем. Само помещение обошлось в 105 млн тенге, оборудование — 35 млн тенге, а личные средства — на ремонт. «Даму» хорошо сопровождает, сделка протекала спокойно, но долго. И это морально тяжело.

Сейчас у нас 4 кресла и примерно 20 человек. За последний год оборот составил около 170 млн тенге. За этот период мы пролечили почти 10 тыс. пациентов. Внедряем новинку — цифровую лабораторию. Это цифровое оборудование, которое предоставляет безопасную имплантацию. Можно сканировать ротовую полость сканером — изображение передается на компьютер. И уже на компьютере делается виртуальное протезирование после анализа строения челюсти.

Сейчас открываем лабораторию, где техник будет отливать модель, чтобы установить пациенту временные коронки. Затем, если все устраивает, делать посадку — это ускоряет процесс и предотвращает риски. Также будем делать шаблоны. Шаблоны — это такая история, когда делается точечное планирование на компьютере, расположение и все расчеты там же. Потом печать на 3D принтере — это оборудование у нас тоже есть. В таком формате гарантированы быстрые сроки заживления и приживляемость практически 100%. Это повысило стоимость имплантации всего на 20 тыс тенге, но это небольшая сумма в рамках такой услуги.

Моя цель и мечта — создать качественную стоматологию и привозить казахстанцам самые инновационные стоматологические услуги. А в будущем еще и создать учебный центр и продвигать философию NV в массы.

Уроки, которые преподал бизнес. Это будет полезно молодым предпринимателям

• Уважайте финансовое планирование. Я бы советовала это и себе, и молодым предпринимателям. Порядок в финансах и в бухгалтерии — залог успеха.
• Работайте с хорошим профессиональным бухгалтером, чтобы не попасть в историю по налогам, например.
• Работайте честно и не утаивайте доходы.
• Тщательно выбирайте помещение. Хорошо обдумайте вопрос с парковкой. Проводите анализ и оценивайте рентабельность.
• Защищайте себя юридически и работайте с квалифицированными юристами.
• Тщательно изучите рынок, конкурентов, знайте свои особенности и уникальное торговое предложение.
• Не жалейте денег на рекламу — это действительно двигатель прогресса. Делайте ребрендинг, если необходимо. Работайте над личным брендом.

Вам будет интересно: Проект Ken Dala. Астанчанка решила показать людям настоящий Казахстан